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饲料销售三分天下

阅读次数: 加入时间:2016-09-17

    随着中国养猪业的快速规模化,猪场在整个产业链中逐步占据主导地位。未来的饲料业究竟向何处去?笔者最近走访了一些饲料企业、规模猪场、经销商和专业养殖户,倾听他们的声音,了解他(她)们的需求,与相关行业人士一起争论和探讨,认为未来的饲料行业将形成三分天下的局面。将此撰写成文,以飨读者!望能起到抛砖引玉的作用,供行业同仁参考!
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    一、什么是饲料企业的核心竞争力
    作为一家饲料企业,究竟什么是自己企业的核心竞争力?许多饲料企业都在思考!一些饲料企业据此提出产品营销、价值营销、服务营销等战略,并努力在生产实践中践行,在一定阶段内也取得了一定的效果。但这几种营销模式在市场中是否真正具备冲击力,是否可以做为企业的核心竞争力?笔者试着进行简要分析。
    1、新形势下,产品营销不是企业的核心竞争力
    很长时间以来,许多饲料企业都希望通过新技术和新产品的研发,提高自己企业的竞争力。一段时间以来,也确实有些企业据此在市场中获得成功。比如一些企业依靠教保料的推广获得了成功;一些企业通过特色大猪料的推广获得了成功;一些企业希望通过母猪料等新技术的推广获取成功。但随着饲料行业的日益成熟,各个饲料企业之间产品质量方面的差距越来越小。“把料做好,做精”已经成为饲料企业的共同诉求。能够将料做好、做精的饲料企业越来越多。“做好饲料,做精饲料”已经成为饲料企业的基础工作。“做不好,做不精”的饲料企业一定会被淘汰出局。因此,做好饲料,做精饲料只能算作饲料企业生存的必要条件,不再是饲料企业的核心竞争力。
    2、自欺欺人的价值营销和服务营销
    由于产品同质化日趋严重,一些饲料企业开始推行价值营销和服务营销,在一定阶段也取得了一定的效果。但当越来越多的饲料企业开始推行价值营销和服务营销战略时,人们发现,抛开竞争对手,只和客户谈论价值和服务只是伪价值和伪服务。原来的价值经销和服务营销不再具备竞争优势。只有营销企业、客户、竞争对手三方面谈论价值和服务才是真价值和真服务,也就是比较价值和比较服务。比较的是什么?比较的是谁的价格更低、谁的服务更好!由于价格无极限,服务无极限。你的价格低,我比你更低,甚至饲料企业已经裸奔了,猪场还认为饲料企业在卖高价。因此价格低很难成为饲料企业的核心竞争力。可以喧嚣一时,但难以持续。毕竟赔钱的买卖谁也坚持不住。
    与此类似,服务营销也难以成为饲料企业的核心竞争力,因为服务是有成本的。随着国内养殖水平的不断提高,饲料企业提供的服务价值越来越低。因为目前猪场需要的主要服务是疾病服务,饲养管理方面的服务,而饲料企业在这些方面并不专业。一个不专业的人非要去干专业的活,效果不好可想而知。忽悠一下养殖户和小猪场可以,大猪场对此根本不感冒。因此,服务营销可以成为饲料企业的比较优势,但难以成为饲料企业的核心竞争力。
    基于此,我们试着将下面三种营销模式进行分析,找出其优点和缺点,发现其核心竞争力,进而确定未来饲料业的新形势。

饲料业

    二、饲料业的三分天下
    1、传统营销模式
    传统营销模式主要包括两种,一种是渠道营销(经销商营销),一种是直销。渠道营销的优点是能够较好的解决猪场的资金短缺、营销通路和服务问题,在市场中一直占据主导地位。缺点是营销成本高,饲料的性价比低,随着猪场规模化进程的逐步加快,猪场自有资金能力的加强,一些规模猪场不再甘心高价从经销商处拿货,于是许多饲料企业开始抛弃经销商搞直销。
    直销与渠道营销相比,优点是饲料的性价比好,有实力的饲料企业服务做的也不错,缺点是要重新建立营销渠道,并且难以解决猪场的资金短缺问题。
    渠道营销与直销相比,究竟哪个更好?目前还难以评判!如果片面认为直销就一定比渠道营销好,经销商会被淘汰,难免有失偏颇。从目前情况和未来的发展状况看,渠道营销主要适用于现金缺乏的猪场和专业养殖户,而直销则适用于现金充足的猪场和专业养殖户。二者谁将占据主导,要根据毛猪价格、饲料原料的行情、养猪业的利润和养殖者的心态来确定。
    一般来说,毛猪价格高,猪场的获利能力强,经销商有强烈的放料意愿,猪场也有快速扩大规模的冲动,这时通过经销商拿货,猪场能够快速扩大饲养规模,并能获得更高的总利润。但由于受到环保压力的影响,猪场快速扩张的冲动受到打压,导致猪场自有资金逐渐充足,从经销商处拿货的愿望逐步减少,直销开始渐渐兴起。
    但当猪价比较低时,猪场处于亏损的边缘或者正在亏损,这时往往希望能够转移风险,解决自己的资金压力,愿意从经销商处拿货。而经销商为了控制风险,又不愿意放料。猪场与经销商此时处于博弈状态。经销商究竟是否放料,取决于自身的生存和发展压力,取决于原料价格和猪场的信誉度,也取决于对未来毛猪行情的预判。
    但不管怎样,总有一部分猪场在一定阶段会出现资金不足的问题;总有一部分经销商不甘心放弃已有的事业。因此饲料经销商在很长一段时间内都会存在。只不过传统的经销商要向新型经销商转化,而经销商业务员化,早已不是新生事物。由此判断,渠道营销、直销在我国饲料行业还会一直存在下去,成为饲料业的一极。
    2、电商
    电商在饲料行业还是一个新生事物。尽管全社会都在搞互联网加或者加互联网。目前来看,饲料电商在国内还没有形成气候。与传统的营销模式(渠道营销和直销)相比,其优点是营销成本低,性价比高;缺点是难以解决猪场的资金问题,线下服务的问题也得不到有效解决。
    未来电商究竟能够发展到什么程度,还需时日继续观察。但毕竟具备传统营销模式不具备的优势,那就是成本低,饲料的性价比好,具备一定的比较优势。一些资金充足的家庭农场和小规模的猪场从电商处拿货,能够有效降低养殖成本。而电商也正敞开胸怀吸引这部分客户的到来!从近几年左一波右一波电商对传统营销模式的冲击就可以看到,电商可能成为未来饲料业发展的一极。
    3、饲料定制将成为未来规模化猪场的新选择
    定制是指客户介入产品的生产过程,一般都与尊贵、奢侈挂钩。饲料定制是猪场介入饲料企业的生产过程,根据自己猪场的品种、季节和健康情况不同定制不同的饲料,是我国饲料行业发展的高级阶段,能够解决传统商品化饲料不能解决的七个问题。
    ①解决规模化猪场的成本问题;
    ②解决不同品种需要不同营养的问题;
    ③解决不同季节需要不同营养的问题;
    ④解决不同健康情况下需要不同营养的问题;
    ⑤解决肉食品安全问题;
    ⑥解决猪场耐药性问题;
    ⑦解决兽医与营养结合的问题;
    由于饲料定制能够解决以上七个问题。与传统营销模式相比,具有成本低、服务好的优势,能够满足规模化猪场的个性化需求,但不能解决猪场的资金短缺问题是其劣势。与电商相比,其性价比不占优势,但服务是优势,同时能满足规模猪场个性化的需求是其最大的优势。考虑到服务和生产的便捷性,预混料的饲料定制主要适用于饲养规模在500头母猪以上的规模猪场,全价料的饲料定制主要适用于饲养规模在100头母猪以上的猪场。针对这部分客户群体,在未来饲料行业竞争中,饲料定制将逐步占据主导。推广的好坏和难易,既取决于规模猪场的接受程度,也取决于饲料定制企业的产品力和服务力,但无论如何,势必成为饲料行业未来发展的一极。

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